巧妙地对客户进行促成试探

在销售过程中，促成试探可以尽量使用，但不要让客户感觉到销售人员是在提促成要求。
在销售过程中，一次性完成促成的一般不多见，大多数的成交都需要销售人员做无数次的促成试探。
营销专家把成交分成为四个步骤。
第一步是接近，指的是销售人员取得和客户接触的机会。
第二步是营销，这里有两个意思：一是自我营销，以获得客户的认可；二是产品营销，让客户认可自己的产品。
第三步是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是销售人员与客户进行成交谈判的磨合过程。
第四步是促成，指的是销售人员在时机成熟时向客户提出成交要求。
营销界流传着这样一句话；在一次谈判中，通常会有三次促成的机会，销售人员要利用促成试探来把握机会。
有的销售人员在短短十几分钟的沟通过程中竟然几十次向客户提出成交要求，结果自然是让客户感到该销售人员功利心太强。这类销售人员显然是把促成试探和促成要求混为一谈。运用促成要求是为了和客户达成交易，它一般是在商谈到一定程度后要求；而促成试探不但是为了达成交易，而且是为了了解客户在促成中最主要的障碍是什么，以便采取针锋相对的措施。

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